دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی

دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی شامل تمام فعالیت‌هایی می‌شود که از طریق اینترنت و به وسیله‌ی دستگاه‌های الکترونیکی، در راستای کسب سود یا رسیدن به هدفی تعریف شده صورت می‌گیرد. کسب و کارهای آنلاین با استفاده از کانال‌های دیجیتالی مثل موتورهای جستجو، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل و وب‌سایت‌شان، با مشتریان و بازدیدکنندگان خود ارتباط برقرار می‌کنند.

بازاریابی همیشه در فرایند ارتباط با مخاطب در جای درست و زمان درست بوده است. امروز هم با پیشرفت تکنولوژی باید خود را همگام کنیم و این بدین معنی است که شما باید مخاطبان خود را در جایی که بیشترین زمان خود را می‌گذرانند پیدا کنید، آن هم جایی نیست جز اینترنت! بزودی در مورد اینباند مارکتینگ یا همان بازاریابی درونگرا به عنوان یک روش واقعا موثر برای جذب مخاطب، تعامل و ارتباط با بازدید کننده و همینطور احساس رضایت مشتریان صحبت می‌کنیم. اما در حال حاضر شاید سوالات زیادی در مورد دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی) ذهنتان را درگیر کرده باشد.

دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی را چگونه تعریف کنیم؟

دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی) استفاده از تاکتیک‌ها و کانال‌های متعدد دیجیتال برای ارتباط با مشتریانی است که بیشتر زمانشان را آنلاین هستند.

از وب‌سایتتان به عنوان دارایی اصلی کسب و کارتان گرفته تا تبلیغات آنلاین، بازاریابی ایمیلی، بروشور آنلاین و… همه اینها زیر چتر دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی) قرار دارند.

چند نمونه از تاکتیک‌های دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی

بهترین دیجیتال مارکترها تصویر واضحی از روش انجام کمپین‌ها و اهداف کلیدی خود دارند و بسته به اهداف استراتژی بازاریابی‌شان می‌توانند از طریق رسانه‌های پولی، شخصی یا اکتسابی (برای مشاهده انواع رسانه‌های دیجیتال اینجا کلیک کنید) و یا ترکیبی از اینها کمپین خود را اجرا کنند و به اهداف خود برسند.

مثلا یک بازاریاب محتوا می‌تواند مجموعه‌ای از مطالب هدفمند ایجاد کند که باعث به وجود آمدن لیدهای جدیدی (تعریف لید اینجاست) برای کتاب الکترونیکی‌شان می‌شود. پس از آن با کمک بازاریابی رسانه‌های اجتماعی می‌توان به ترویج این مطالب در شبکه‌های اجتماعی از طریق تبلیغات و یا محرک‌هایی جهت اشتراک گذاری مطالب کمک کرد.

در اینجا برخی از رایج‌ترین تاکتیک‌های دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی) و کانال‌های مرتبط با هریک را برای شما توضیح می‌دهم:

بهینه سازی برای موتورهای جستجو یا سئو (seo)

سئو یا همان بهینه سازی برای موتورهای جستجو که مخفف Search Engine Optimization است فرایندی است که وب سایت شما را برای ارتقای رتبه در جستجوهای کاربر آماده می‌کند. مثلا اگر فردی جمله یا کلمه خاصی را در گوگل جستجو کند باعث می‌شود که صفحه‌ای از وب سایت، شبکه اجتماعی یا وبلاگ شما در صدر نتایج ظاهر شود؛ در نتیجه باعث افزایش میزان ترافیک وبسایت شما خواهد شد.

بازاریابی محتوا یا کانتنت مارکتینگ

بازاریابی محتوا (کانتنت مارکتینگ) به معنی ایجاد و ترویج محتوا با هدف آگاهی از برند، افزایش ترافیک و بدست آوردن مشتری راغب (لید) می‌باشد. عناصری که در استراتژی بازاریابی محتوا می‌توانند نقش داشته باشند عبارتند از: مطالب وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی، اینفوگرافیک، بروشورهای آنلاین، پادکست، ویدئو  و…

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی کسب و کار شما را در کانال‌ها و رسانه‌های اجتماعی به منظور افزایش آگاهی از برند، رشد ترافیک و ایجاد لید برای کسب و کارتان ترویج می‌کند. برخی از رسانه‌های کلیدی که در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌توانید از آنها استفاده کنید عبارتند از: اینستاگرام، تلگرام (با وجود فیلترینگ هنوز اغلب مردم آن را ترک نکرده‌اند)، گوگل پلاس (بسیار موثر در ایندکس مطالب)، لینکداین (بسیار جذاب برای متخصصان)، توییتر، فیسبوک، پینترست و…

تبلیغاتِ پرداخت در ازای کلیک (PPC) تبلیغات PPC) Pay Per Click) روشی در بازاریابی اینترنتی است که با پرداخت  در ازای هر کلیکی که روی بنر یا لینک شما می‌شود، هزینه‌ی ثابتی از حساب شما کم می‌شود؛ مثلا با در نظر گرفتن مبلغ ۳۵ تومان به ازای هر کلیک و مجموع ۱۰۰۰ کلیک بازدیدگنندگان که به وبسایت شما هدایت شده‌اند، باید ۳۵۰۰۰ تومان به منتشر کننده تبلیغ پرداخت کنید. یکی از رایج‌ترین نوع تبلیغات PPC، گوگل ادورز است و به شما این امکان را می‌دهد که برای نمایش صفحات خود در نتایج بالای جستجوهای گوگل در ازای هر کلیک مبلغی را پرداخت کنید. جاهایی که می‌توانید از تبلیغات PPC استفاده کنید عبارتند از: تبلیغات کلیکی در سایت‌های مختلف که از طریق شرکت‌های واسطه مثل ای‌نتورک، ادنگاه، صبا ویژن و بقیه شرکت‌ها یا بدون واسطه و سفارش مستقیم به مالک سایت انجام می‌شود، تبلیغات روی پیج اینستاگرام و کانال‌های تلگرام و دیگر شبکه‌های اجتماعی.

افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی واسطه‌ای (Affiliate Marketing)

بازاریابی واسطه‌ای (Affiliate Marketing) نوعی از تبلیغات بر اساس بازدهی  است، و در ازای تبلیغ محصول یا خدمات دیگران که منجر به فروش آن شود درصد یا کمیسیون دریافت می‌کنید. گاهی هدف از مشارکت در این نوع تبلیغات فروش نیست بلکه اقدام تعیین شده از جانب سفارش دهنده تبلیغ است مثل عضویت بازدیدکننده در سایت‌شان یا دانلود یک فایل خاص و…

گرچه شاید در نهایت این اقدامات در راستای فروش یک محصول گران یا خاص باشد اما هزینه‌ای که به شما پرداخت می‌شود در ازای عمل انجام شده بازدیدکننده است.

برخی از کانال‌های بازاریابی واسطه‌ای عبارتند از: تبلیغاتی که در کانال یوتیوب شما نمایش داده می‌شود، بنرهایی که در وب‌سایتان به این منظور قرار می‌گیرید، لینک پست‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنید و…

تبلیغات همسان یا Native

تبلیغات همسان (Native) نوعی از تبلیغات است که با ظاهر پلتفرم خودش را مطابقت می‌دهد، به نحوی که با آن یکپارچه شده و باعث آزار کاربر نمی‌شود. این نوع از تبلیغات انواع مختلفی دارد، مثل بنرهایی که داخل محتوا قرار می‌گیرد، مطالب پیشنهادی، تبلیغات در میان نتایج جستجو و…

اتوماسیون بازاریابی در دیجیتال مارکتینگ

اتوماسیون بازاریابی به نرم‌افزارهایی اشاره می‌کند که به منظور خودکار سازی عملیات بازاریابی شما مورد استفاده قرار می‌گیرند. بسیاری از دپارتمان‌های بازاریابی می‌توانند فعالیت‌های تکراری خود را به صورت خودکار انجام دهند. برخی از این نرم افزارها عبارتند از: نرم افزارهای ارسال ایمیل، نرم‌افزارهای ارسال پست در شبکه‌های اجتماعی، نرم افزارهای لیست مخاطبین، فرایندهای لید و مدیریت مشتریان راغب، ردیابی و گزارش اطلاعات رفتار مشتریان و…

ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی

اغلب کسب و کارها از بازاریابی ایمیلی برای برقراری ارتباط با مخاطبان و مشتریان خود استفاده می‌کنند. ایمیل معمولا برای ترویج محتوا، اعلام تخفیف‌ها و رویدادها، و همینطور برای هدایت افراد به وب‌سایت (ترافیک مستقیم) استفاده می‌شود. انواع ایمیل‌هایی که ممکن است در کمپین بازاریابی ایمیلی ارسال کنید عبارتند از:

• عضویت در خبرنامه یا بخشی خاص
• ایمیل‌های پیگیری برای بازدیدکنندگانی که چیزی را دانلود کرده‌اند
• ایمیل‌های خوشامدگویی
• ایمیل‌های مخصوص باشگاه مشتریان و خریداران وفادار
• ایمیل‌های سریالی برای پرورش مشتری یا تبدیل بازدیدکننده به مشتری
• ایمیل‌های مرتبط با حساب کاربری مثل بازیابی رمز عبور یا نام کاربری
• و…

روابط عمومی آنلاین یا Online PR

روابط عمومی آنلاین یا دیجیتال (Online Public Relations) پوشش خبری و استراتژیک است که برای ارتباط موثر و هدفمند با مخاطبان، از طریق ناشران آنلاین در فضای مجازی و سایر وب‌سایت‌های مبتنی بر محتوا که معمولا به صورت اکتسابی هستند در جهت منافع شرکت یا استارتاپ، شکل می‌گیرد (تعریف رسانه‌های اکتسابی). باید گفت که روابط عمومی آنلاین بسیار شبیه به روابط عمومی آفلاین است با این تفاوت که بستر روابط عمومی تغییر می‌کند و شما باید فعالیت‌های خود را در فضای آنلاین انجام دهید. کانال‌هایی که برای روابط عمومی آنلاین به ذهنم می‌رسد عبارتند از:

• نوشتن مطلب برای مطبوعات آنلاین
• نوشتن مطلب برای نویسندگان یا رومه‌نگاران (نوع ارتباط با گزینه بالایی فرق می‌کند)
• مصاحبه با رسانه‌ها
• برنامه‌ریزی و اجرای رویدادهای تبلیغاتی
• معرفی استارتاپ یا محصول‌تان در شبکه‌های اجتماعی با روش‌های خلاقانه
• حضور در مسابقات و رویدادهایی که توسط رسانه‌ها پوشش داده می‌شود
• تماس با خبرنگاران از طریق شبکه‌های اجتماعی
• تعامل مخاطب با تحلیل و بررسی شرکت شما
• تعامل مخاطب با نظرات نوشته شده در وب‌سایت شخصی شما
• بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای (Inbound Marketing)

بازاریابی درونگرا رویکردی است که با استفاده از محتوای آنلاین مخاطب را جذب می‌کند. تاکتیک‌های بازاریابی اینترنتی که در بالا گفته شد می‌تواند در استراتژی بازاریابی درونگرا نیز مورد استفاده قرار گیرد.

وظایف یک دیجیتال مارکتر یا بازاریاب دیجیتال چیست؟

دیجیتال مارکتر (بازاریاب دیجیتال) مسئول ترویح کسب و کار جهت آگاهی مخاطب از برند و بدست آوردن افراد راغب (سرنخ یا لید) از طریق کانال‌های رایگان و پولیِ آنلاین، برای تبدیل آنها به مشتری است. این کانال‌ها عبارتند از: وب‌سایت و لتفرم اصلی شرکت یا استارتاپ، شبکه‌های اجتماعی، بهینه سازی برای موتورهای جستجو (سئو)، ایمیل، تبلیغات آنلاین و وبلاگ شرکت یا استارتاپ.

دیجیتال مارکتر (بازاریاب دیجیتال) به منظور بررسی و اندازه‌گیری دقیق عملکرد شرکت یا استارتاپ در هریک از این کانال‌ها، معمولا برای هر کانال بر روی یک شاخص عملکرد کلیدی (KPI) جداگانه متمرکز می‌شود. مثل دیجیتال مارکتری که از طریق ابزارهای آنالیز سئو، ترافیکی را که از سمت موتورهای جستجو می‌آید اندازه‌گیری می‌کند. از این طریق می‌توان تشخیص داد تا چه حد به اهداف خود نزدیک شده‌‌ایم.

امروزه بازاریابی دیجیتال نقش بسیار حائز اهمیتی در میان سطوح بازاریابی ایفا می‌کند. در شرکت‌ها و استارتاپ‌های کوچک شاید فردی بتواند تاکتیک‌های بازاریابی اینترنتی را که توضیح دادم اجرا کند و مثل یک آچار فرانسه مسئولیت‌های دیگری هم داشته باشد. اما در شرکت‌های بزرگ، هرکدام از این تعاریف متخصصین خاص خودشان را دارند که فقط روی یک یا دو کانال کار می‌کنند.

چند نمونه از متخصصان را اینجا آورده‌ام:

متخصص سئو

KPI اصلی: ترافیک طبیعی از موتورهای جستجو به طور خلاصه مسئولیت متخصص سئو بدست آوردن جایگاه مناسب در نتایج گوگل است.

با استفاده از روش‌های مختلف بهینه سازی برای موتور جستجو (سئو) این متخصصان می‌توانند به طور مستقیم با نویسندگان و تولید کنندگان محتوا کار کنند تا مطمئن شوند محتوایی که تولید می‌کنند استانداردهای مناسب در گوگل را دارد، حتی اگر این محتوا برای شبکه‌های اجتماعی تولید شده باشد.

متخصص بازاریابی محتوا یا کانتنت مارکتر

KPI اصلی: مدت زمان حضور مخاطب در صفحه، میزان ترافیک وبلاگ، فالوورهای کانال تلگرام، اینستاگرام، آپارات یا یوتیوب

متخصص اصول بازاریابی محتوایی (کانتنت مارکتر) در واقع وظیفه تولید محتوای آنلاین را بر عهده دارند. آنها اغلب بر اساس تقویم تولید محتوای شرکت یا استارتاپ و با در نظر گرفتن استراتژی بازاریابی محتوا، اقدام به تولید محتوا می‌کنند. این متخصصان اغلب با افرادی که در بخش‌های دیگر کار می‌کنند نیز همکاری می‌کنند. برای اینکه مطمئن شوند محتوای تولید شده محصولات و کمپین‌های ما را پشتیبانی می‌کند و در راستای اهداف شرکت است.

متخصص شبکه‌های اجتماعی

KPI اصلی: میزان دنبال‌کنندگان، میزان بازدید پست‌ها، میزان اشتراک‌گذاری پست‌ها شاید عنوان این سمت باعث برداشت اشتباهی از سمت شما شود و فکر کنید این مسئولیت بسیار آسان است اما سختی یا آسانی هر کدام از شبکه‌های اجتماعی که برای شرکت یا استارتاپ مدیریت می‌کنند کاملا بسته به حوزه فعالیت شما دارد و می‌تواند ریزه‌کاری‌های زیادی داشته باشد. مهمتر از اینها متخصصان شبکه‌های اجتماعی برنامه‌ی ارسال محتوا برای این رسانه‌ها تنظیم می‌کنند. این افراد ممکن است با متخصص بازاریابی محتوا کار کنند تا یک استراتژی برای تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی ایجاد کنند.

متخصص اتوماسیون بازاریابی و فروش

KPI اصلی: میزان باز کردن ایمیل‌های ارسالی (open rate)، میزان کلیک کاربران (CTR)، میزان ایجاد مشتری راغب (لید)

متخصص اتوماسیون بازاریابی و فروش در مدیریت و انتخاب نرم افزارهای اتوماسیون به اعضای تیم بازاریابی کمک می‌کند تا بتوانند اقدامات تکراری کسب و کار را با کمترین میزان نیروی انسانی و کمترین خطا اجرا کنند و همینطور رفتار مشتریان خود را تحلیل کنند و از این اطلاعات در راستای رشد کسب و کار استفاده کنند. از طرفی با در نظر گرفتن این نکته که بسیاری از اقدامات بازاریابی شرح داده شده ممکن است به صورت جدا و مستقل از هم اجرا شوند، هماهنگ‌سازی و گروه‌بندی این بخش‌ها برای بررسی عملکرد هر کمپین بسیار اهمیت دارد.

بازاریابی درونگرا در مقابل دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی

این دو در نگاه اول مشابه به نظر می‌رسند، هر دوی آنها آنلاین هستند و هر دو بر ایجاد محتوای دیجیتال برای مخاطب تمرکز می‌کنند. پس تفاوت بازاریابی درونگرا در مقابل دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی) چیست؟

دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی) در تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا تفاوتی ندارد و بازاریابی درونگرا و برونگرا زیر چتر دیجیتال مارکتینگ قرار دارند. هدف تاکتیک‌های بازاریابی برونگرا قرار دادن مستقیم پیام تبلیغاتی در مقابل تعداد زیادی از مردم در فضای آنلاین است (صرف نظر از اینکه مخاطب آن را رد می‌کند یا خیر). مثلا بنر تبلیغاتی محصولات فروشگاه‌های اینترنتی را که بسیاری از مواقع بالای وب‌سایت‌ها می‌بینید سعی می‌کند محصولاتی را به مردم معرفی کند که شاید وما آماده خرید آن هم نباشند. اهمیت بازاریابی درونگرا برای کسب درآمد بر کسی پوشیده نیست .

از سوی دیگر بازاریابانی که از تاکتیک‌های درونگرا استفاده می‌کنند با ارائه محتوای ارزشمندی که برای مخاطب مفید است، سعی می‌کنند مشتریان هدفشان را به سمت صفحه مورد نظر خود جذب کنند. یکی از ملموس‌ترین و قدرتمندترین دارایی‌های بازاریابی درونگرا وبلاگ است، و زمانی که مشتریان در گوگل به دنبال علایق خود می‌گردند آنها را به سمت شما می‌کشد تا بتوانید محصولات یا خدماتتان را به آنها عرضه کنید.

در نهایت بازاریابی درونگرا روشی است که با استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی)، باعث جذب مشتری، تعامل مشتری با کسب و کار، و لذت و خشنودی مشتریان آنلاین می‌شود. از سوی دیگر، دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی) مفهومی کلی‌تر است که شامل انواع تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا می‌باشد و تمام موارد مشابه زیر مجموعه آن است.

آیا دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی برای تمام کسب و کارها کاربردی است؟

دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی برای هر کسب و کار و هر صنعتی کاربردی است. بدون در نظر گرفتن اینکه شرکت شما چه محصول یا خدماتی ارائه می‌کند، وظیفه بازاریابی اینترنتی این است که پرسونای خریدار را بسازد، نیازهای مخاطبان‌تان را شناسایی کند و محتوای باارزشی برای بازدیدکنندگان فراهم کند. با این حال، به این معنی نیست که همه‌ی کسب و کارها باید استراتژی دیجیتال مارکتینگ یکسانی داشته باشند.

بازاریابی اینترنتی یا دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کارهای B2B

کسب و کارهای B2B یا Business to Business شرکت‌ها یا استارتاپ‌هایی هستند که محصولات یا خدمات خود را به شرکت یا استارتاپ دیگر ارائه می‌کنند. اگر شرکت یا استارتاپ شما کسب و کاری B2B باشد، احتمالا فعالیت‌های شما برای بدست آوردن مشتری راغب (لید) در نهایت این است که با واحد فروش شما ارتباط برقرار کنند.

به همین دلیل نقش استراتژی بازاریابی‌تان این است که بهترین و مناسب‌ترین مشتری راغب (لید) را جذب و تبدیل به گزینه‌ای کند که با فروشندگان شما از طریق وب سایت یا واحد پشتیبانی ارتباط برقرار کند. خارج از وب‌سایت خود، احتمالا تصمیم می‌گیرید روی کانال‌های تخصصی مثل لینکداین کار کنید جایی که اغلب کسب و کارها حضور دارند و بیشتر زمانشان را آنجا سپری می‌کنند.

بازاریابی اینترنتی یا دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کارهای B2C

کسب و کارهای B2C یا Business to Consumer شرکت‌ها یا استارتاپ‌هایی هستند که محصولات یا خدمات خود را به مستقیما به مشتری نهایی ارائه می‌کنند. اگر شرکت یا استارتاپ شما کسب و کاری B2C باشد، بسته به محصولات یا خدمات کسب و کارتان، احتمالا هدف بازاریابی اینترنتی شما جذب بازدیدکننده برای وب‌سایت‌تان و تبدیل آنها به مشتری است و نسبت به کسب و کارهای B2B نیاز به مکالمات کمتری با مشتری دارد.

به همین دلیل تمرکز شما باید بیشتر بر ایجاد یک تجربه لذت بخش برای مشتری باشد؛ از لحظه‌ای که فردی با شما آشنا می‌شود سپس وارد وب‌سایت شما می‌شود تا زمانی که خرید می‌کند و حتی پس از آن به عنوان پشتیبان در کنار مشتری باشید. این بدین معنی است که ویژگی‌ها و مزیت‌های محصول یا خدماتتان در فرایند بازاریابی اینترنتی باید برجسته‌تر از کسب و کارهای B2B باشد و ممکن است به CTAهای قوی‌تری نیاز داشته باشید. (CTA مخفف Call To Action است به معنی اقدام برای عمل. مثلا اگر در بنرهای تبلیغاتی دیده باشید، نوشته اینجا کلیک کن یا همین حالا بخر یک CTA است که هدف آن ترغیب بازدید کننده برای خرید است).

برای شرکت‌ها و استارتاپ‌های B2C کانال‌هایی مانند اینستاگرام، تلگرام و … شاید اولویت بالاتری نسبت به لینکداین داشته باشد، البته این برای تمام کسب و کارها یکسان نیست و بستگی به استراتژی بازاریابی اینترنتی شما دارد.

مزایای بازاریابی اینترنتی یا دیجیتال مارکتینگ چیست؟

بر خلاف بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی آفلاین، دیجیتال مارکتینگ به شما اجازه می‌دهد تا نتایج و آمار و ارقام را در لحظه و به صورت زنده مشاهده کنید. اگر در رومه مجله یا بیلبوردی درون شهری تبلیغ کرده باشید می‌دانید که چقدر سخت  یا حتی غیر ممکن است که برآورد کنید چه تعداد از افراد به تبلیغ شما توجه کرده‌اند و چه تعداد از آنها از محصول یا خدمات شما استفاده کرده‌اند. و در واقع هیچ راهی برای اینکه در نهایت ببینید از این تبلیغ چقدر سود عایدتان شده وجود ندارد. شاید مزان هزینه خود برای کمپین را از میزان فروشتان کم کنید و به یک عدد برسید اما این مبلغ دقیق نخواهد بود و ورودی‌هایی که به صورت ناخواسته منجر به فروش شده را نمی‌توانید به صورت کامل تحت نظر داشته باشید.

اما با دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی) می‌توانید تمام کمپین خود را زیر نظر داشته باشید و آمار دقیقی از آن مشاهده کنید؛ نرخ CTR، میزان بازدید، میزان ROI (بازگشت سرمایه) و بسیاری موارد دیگر.

اینجا چند نمونه که به صورت دقیق قابل اندازه‌گیری است را آورده‌ام:

ترافیک وب سایت

از طریق دیجیتال مارکتینگ می‌توانید تعداد دقیقی از افرادی را که سایت شما را مشاهده کرده‌اند ببینید، حتی بازدیدکنندگان آنلاین، صفحات با قسمت‌هایی که بیشتر به آن توجه کرده‌اند و یا تراکم جمعیتی و جغرافیایی مشتریان.

همچنین می‌توانید ببینید چه تعداد صفحه را بازدید کرده‌اند، با چه دستگاهی از سایت شما دیدن کرده‌اند از کجا به وب سایت شما هدایت شده‌اند و بسیاری از آنالیزهای دقیق دیگر.

این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا کانال‌های بازاریابی خود را بر اساس تعداد افرادی که به سمت وب سایت شما هدایت می‌شوند و میزان تبدیل آنها به مشتری، اولویت بندی کنید. و در نهایت بدانید روی کدام کانال و رسانه زمان بیشتری بگذارید و کدام کمتر. به عنوان مثال اگر فقط ۱۰٪ ترافیک وب‌سایت شما از طریق موتورهای جستجو است، متوجه می‌شوید که باید زمان و هزینه‌ی بیشتری بر روی بهینه سازی موتورهای جستجو (سئو) قرار دهید.

با بازاریابی آفلاین بسیار دشوار است که نحوه تعامل افراد با کسب و کار خود را قبل از صحبت با یک فروشنده یا خرید محصول بدست آورید. اما از طریق بازاریابی اینترنتی یا دیجیتال مارکتینگ می‌توانید تمایلات و الگوهای رفتاری مردم را قبل از خرید شناسایی کنید، و این بدین معنی است که می‌توانید تصمیمات آگاهانه‌تری در مورد نحوه جذب آنها به وب‌سایت، در فرایند بازاریابی و استراتژی خود بگیرید.

اهمیت محتوا آنلاین در بدست آوردن مشتری راغب یا لید

فرض کنید یک بروشور برای یکی از محصولات یا خدماتتان درست کرده‌اید و آن را از طریق پست برای مخاطبان خود ارسال می‌کنید؛ در واقع این بروشور شکلی از محتواست که در بازاریابی آفلاین مورد استفاده قرار گرفته است. مشکل اینجاست که شما به هیچ وجه نمی‌توانید تشخیص دهید چه تعداد از افراد بروشور شما را باز کرده‌اند یا چند نفر آن را مستقیم به سطل زباله انداخته‌اند.

حالا تصور کنید که یک بروشور آنلاین تهیه کرده‌اید و آن را در وب‌سایت خود قرار داده‌اید. دقیقا می‌توانید محاسبه کنید چه تعداد از افراد بروشور را ملاحظه کرده‌اند و یا در چه بخش‌هایی بیشتر زمان برای مطالعه گذاشته‌اند؛ همچنین اگر از طریق صفحه فرود آن را دانلود کرده‌اند می‌توانید اطلاعات تماس افرادی را که فرم را تکمیل و بروشور را دانلود کرده‌اند جمع‌آوری کنید. پس از تعداد مشخصی دانلود می‌توانید مجموعه‌ای از مشتریان راغب (لید) را بدست آورید که احتمال خرید آنها بسیار بالاست.

مدلسازی اختصاصی

یک استراتژی بازاریابی اینترنتی همراه با ابزارها و تکنولوژی‌های مناسب، شما را قادر می‌سازد از طریق تاچ پوینت‌های آنلاین (Touch pointها یا نقاط تماس برند جاهایی هستند که مشتری یا مخاطب با کسب و کار شما ارتباط برقرار می‌کند) تمام فرایند فروش و جذب مشتری را دنبال کنید. ما به این فرایند مدل سازی اختصاصی می‌گوییم، این مفهوم به شما کمک می‌کند مشخص کنید مردم چگونه محصولات شما را بررسی می‌کنند و در نهایت چه چیزی منجر به خرید آنها می‌شود؛ یا اینکه ببینید روی چه بخش‌هایی از استراتژی بازاریابی خود باید تمرکز کنید و زمان بیشتری بگذارید و همینطور چه بخش‌هایی در فرایند فروش نیاز به بهبود دارد.

ارتباط بین بخش‌های بازاریابی و فروش بسیار مهم است، بر اساس تحقیقات شرکت Aberdeen Group (یک شرکت بین‌المللی است که درباره رفتار خریدار در کسب و کارها تحقیق می‌کند) کسب و کارهایی که بخش فروش و بازاریابی آنها هماهنگ هستند و با هم ارتباط دارند سالانه ۲۰٪ رشد کرده‌اند و در مقابل کسب و کارهایی که بخش فروش و بازاریابی آنها هماهنگی ضعیفی داشته با کاهش ۴٪ درآمد خود روبرو بوده‌اند. اگر فرایند خرید را با استفاده از تکنولوژی‌های دیجیتال بهبود ببخشید و بخش فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کنید شک نکنید که نتیجه مثبت آن را در مسیر کاری خود خواهید دید.

چه محتوایی تولید کنیم؟

نوع محتوایی که باید تولید کنید بستگی به نیازهای مخاطبان شما در مراحل مختلف خرید دارد. اول شما باید پرسونای خریداران خود را بدست آورید و اهداف و چالش‌های مخاطبان خود را در ارتباط با کسب و کارتان بدست آورید. بنابراین نخستین موردی را که باید رعایت کنید ایجاد محتوای آنلاین جهت برطرف کردن چالش‌های مشتریان و دستیابی آنها به نیازهایشان است.

سپس باید در مورد این فکر کنید که در طول فرایند خرید چه موقع این محتوا را در اختیار مخاطب قرار دهید و زمانی که مخاطب بیشترین آمادگی را دارد تشخیص دهید؛ در واقع تمام اینها نقشه محتوای کسب و کار شماست.

با توجه به نقشه محتوا، هدف‌ ما از محتوای جدید طبق دو اصل زیر است:

۱. خصوصیات فردی که از این محتوا استفاده می‌کند چیست (پرسونای مخاطب)

۲. این فرد چقدر به خرید نزدیک شده (درواقع در چه مرحله‌ای از قیف بازاریابی است)

کارهای زیادی برای امتحان کردن در کسب و کارهای اینترنتی وجود دارد، شما می‌توانید مطالب متنوعی روی وب سایت خود قرار دهید اما بهتر است پراکنده کار نکنید روی نیازهایی از مشتری تمرکز کنید که منجر به خرید می‌شود.

قیف بازاریابی محتوا

قیف بازاریابی مدلی است که بر اساس آن مشتری از زمان آشنایی با کسب و کار تا خرید محصول یا خدمات هر بار وارد مرحله‌ای از فرایند بازاریابی می‌شود که از طریق محتوا در هر مرحله منجر به اقداماتی باید انجام گردد که در نهایت منجر به خرید می‌شود. به عبارت بهتر مسیری است که مشتری طی می‌کند تا بازدیدکننده‌ای که زمانی هیچ شناختی از ما نداشته به مشتری تبدیل شود. در هر مرحله بازدیدکنندگان پالایش می‌شوند تا به پرسونای هدف‌گذاری شده برسیم. طبیعتا حجم بازدیدکنندگان در هر مرحله کاهش می‌یابد چرا که بازاریابی اغلب افراد در میان حجم زیادی از مخاطبان است که ممکن است تعداد زیادی از این بازدیدکنندگان نامرتبط باشند، اما هرچه وارد اجماع‌های تخصصی‌تر شوید این کاهش حجم در مراحل مختلف قیف بازاریابی کمرنگتر شده و افراد مناسبتری را جذب خواهید کرد. توجه کنید که محتوا نیروی کمکی شماست و طی تمام مراحل صرفا و به تنهایی از طریق محتوا نیست مثلا در مرحله جلب اعتماد ممکن است که نیاز به تماس تلفنی یا حتی مراجعه حضوری باشد. من اینجا فقط جهت آشنایی شما به سه مرحله و چند مثال مرتبط بسنده می‌کنیم اما قیف بازاریابی مراحل دیگری هم دارد و هر کدام از این مراحل زیر مجموعه‌های دیگری نیز دارد که مبحث جداگانه‌ای را می‌طلبد.

مرحله ترویج و اطلاع رسانی محتوا

در این مرحله باید به وسیله محتوا به جذب مخاطب و مشتریان احتمالی خود بپردازید و از طریق اطلاع‌رسانی به وسیله رسانه‌های مختلف سعی کنید افراد مرتبط با حوزه خود را به سمت کسب و کارتان هدایت کنید. چند نمونه از تاکتیک‌هایی را که از طریق آن می‌توانید مخاطب را جذب کنید عبارتند از:

مطالب وبلاگ: با استراتژی سئو و کلمات کلیدی که مخاطبانتان جستجو می‌کنند، از طریق گوگل ترافیک زیادی را می‌توانید به سمت وب‌سایت خود هدایت کنید. اینفوگرافیک: مردم این نوع از محتوا را در شبکه‌های اجتماعی بسیار زیاد به اشتراک می‌گذارند. پس با اشتراک گذاری آن در شبکه‌های اجتماعی به راحتی  می‌توانند شما را پیدا می‌کنند. خودتان هم می‌توانید از طریق رسانه‌های پولی به اینکار سرعت ببخشید.

ویدیوهای کوتاه: این نوع از محتوا نیز مثل اینفوگرافیک، اگر جذاب و کوتاه باشد به راحتی به اشتراک گذاشته می‌شود و مخاطبانتان می‌توانند در پلتفرم‌های مختلف مثل اینستاگرام، آپارات و یوتیوب کسب و کار شما را پیدا کنند.

مرحله جلب توجه و اعتماد مخاطب

پس از اینکه مخاطبان شما از حضورتان در بازار مطلع شدند و به کسب و کارتان علاقه نشان دادند، به دنبال اطلاعات بیشتری از برند شما هستند. برخی از مواردی که به وسیله آن می‌توانید اعتماد مخاطب را بدست آوردید و با اطلاعاتی که از آنها می‌گیرید وارد لیست مشتریان احتمالی کنید عبارتند از:

کتاب‌های الکترونیکی: برای بدست آوردن مشتری راغب بسیار عالی عمل می‌کند، چون معمولا جامع‌تر از مطالب وبلاگ و اینفوگرافیک هستند؛ و برای دانلود اینگونه کتاب‌ها مخاطبان معمولا اطلاعات تماس‌شان را به شما می‌دهند.

گزارش‌های تحقیقاتی: این نوع از محتوا برای بدست آوردن مشتری راغب (لید) بسیار با ارزش است. گزارش‌ها و اطلاعات جدید در حوزه فعالیت شما می‌تواند در مرحله آگاهی نیز مورد استفاده قرار گیرد چون اغلب مورد توجه شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌های خبری است.

وبینار: وبینار محتوایی ویدیویی با جزئیات زیاد است و مخاطب با آن در تعامل و ارتباط برقرار می‌کند. این نوع از محتوا به دلیل جامع‌تر بودن نسبت به مطالب وبلاگ یا ویدیوهای کوتاه، در این مرحله بسیار موثر است.

مرحله تبدیل بازدید کننده به مشتری و خرید نهایی

پس از اینکه مشتری دو مرحله قبل را پشت سر کذاشت حالا آماده خرید شده و باید به او بهانه اینکار را داد. در بسیاری از موارد شک و دودلی بازدیدکننده را فرا می‌گیرد و مطمئن نیست که باید اقدام کند یا نه. شما می‌توانید با برخی از موارد زیر خیالشان را راحت کنید:

مطالعات موردی در مورد حل مشکلات یا کسب موفقیت‌ها: مطالعه موردی در واقع داستان موفقیت در کسب و کار یا حل مشکلات آن است (مثلا داستانی از حل مشکلات یکی از مشتریان). این نوع از محتوا برای هر کسب و کاری منحصر به فرد است و خاص خودش است که این را تبدیل به یک ویژگی مطلوب برای آن می‌کند. داشتن مطالعه موردی روی وب‌سایت‌تان می‌تواند محتوایی موثر برای افرادی باشد که آماده خرید هستند، چرا که اینکار در تصمیم‌گیری برای خرید تاثیر می‌گذارد.

توصیه مشتری‌ها: اگر مطالعات موردی مناسب کسب و کار شما نبود، داشتن نشانه‌هایی از رضایت مشتریان و توصیه آنها می‌تواند جایگزین مناسبی باشد. برای کسب و کارهای B2C که مستقیما به مشتری خدمات خود را ارائه می‌کنند توصیه‌نامه‌ها طیف وسیع‌تری را در بر می‌گیرد. مثلا اگر در حوزه هاست و سرور فعالیت می‌کنید می‌توانید از مشتریان خود ویدیویی کوتاه تهیه کنید و رضایت آنها را جویا شوید. قرار دادن چنین ویدیویی در سایت و شبکه‌های اجتماعی قطعا روی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.

چقدر طول می‌کشد تا از محتوای خود نتیجه بگیرم؟ چقدر طول می‌کشد در نتایج جستجو جایگاه مناسبی پیدا کنم؟ و از این دست سوالات.

به دلیل اینکه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی اینترنتی (دیجیتال مارکتینگ) به راحتی قابل محاسبه است و نتایج بسیار سریعتر از بازاریابی آفلاین رخ می‌دهد؛ اغلب می‌توانید روند رشد خود را به خوبی احساس کنید احساس کنید. به هر حال اگر حوزه درستی را انتخاب کرده باشید، باز هم در نهایت همه چیز بستگی به اندازه و قدرت استراتژی شما در بازاریابی اینترنتی دارد.

اما اگر وقت خود را صرف ساختن پرسونای خریدار و شناخت نیازهای مخاطبان خود کنید و روی محتوای آنلاین با کیفیت به منظور جذب و سپس تبدیل آنها به مشتری تمرکز کنید، احتمالا در ۶ ماه اول نتایج قابل ملاحظه‌ای بدست خواهید آورد.

اگر تبلیغات پولی بخشی از استراتژی بازاریابی اینترنتی شما باشد، نتایج سریعتر هم می‌شود، اما توصیه می‌کنم روی تولید محتوای با کیفیت، منحصر به فرد (یعنی کپی نکنید) و رایگان تمرکز کنید؛ محتوایی که از طریق سئو و شبکه‌های اجتماعی بتواند مخاطبان خود را پیدا کند تا از این طریق موفقیت شما را تثبیت کند.

آیا هزینه دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی) زیاد است؟ چقدر پول برای اینکار نیاز دارم؟ بدون پول هم میتوانم شروع کنم؟

این مسئله بستگی به تاکتیک شما در بازاریابی اینترنتی، استراتژی و حوزه فعالیت کسب و کارتان دارد. اگر از بازاریابی برونگرا استفاده کنید، با توجه به نتایجی که در انتطار آن هستید مبلغی که باید برای تبلیغات هزینه کنید متغییر است. مثلا اگر می‌خواهید روزانه ۱۰۰۰ نفر به وب سایت شما هدایت شوند و قیمت هر کلیک را ۵۰ تومان در نظر بگیرید باید ۵۰,۰۰۰ تومان در هر روز هزینه کنید. و اگر حوزه شما پر رقابت باشد طبیعتا مبلغ هر کلیک بالاتر خواهد رفت و زمانی که تبلیغات خود را شخصی سازی می‌کنید مثلا نمایش بنر برای وب‌سایت‌های تخصصی در زمان خاصی از روز، باز هم قیمت بالاتر خواهد رفت.

اما اگر بر تکنیک‌های بازاریابی درونگرا، مثل سئو، شبکه‌های اجتماعی و قبل از همه اینها تولید محتوا برای وب‌سایت تمرکز کنید؛ در این شرایط نیاز به بودجه زیادی ندارید. در واقع بازاریابی درونگرا، تمرکز اصلی‌اش روی ایجاد محتوای باکیفیت در راستای علایق و نیازهای مخاطب است و بخش بزرگی از استراتژی افرادی را تشکیل می‌دهد که بودجه هنگفتی برای ورود به این حوزه ندارند. مگر اینکه بخواهید تولید محتوای خود را برون‌سپاری کنید، در غیر اینصورت تنها سرمایه‌ای که نیاز دارید زمانتان است.

می‌توانید پس از ثبت دامنه خود، تهیه یک فضای میزبانی وب‌سایت (هاست) و یک CMS مثل وردپرس یا جوملا کار خود را شروع کنید، که شاید هزینه سالانه آن به ۳۰۰ هزار تومان هم نرسد.

اما اگر از تکنیک‌های بازاریابی برونگرا مثل تبلیغات آنلاین و ارسال ایمیل‌های انبوه استفاده کنید مسلما هزینه‌هایی به همراه دارد. به عنوان مثال برای پیاده‌سازی تبلیغات PPC (پرداخت در ازای هر کلیک) گوگل ادوردز، باید در مقایسه با افرادی که در حوزه شما از این تبلیغات استفاده کرده‌اند مبلغ بهتری به گوگل پیشنهاد دهید؛ در این صورت است که گوگل شما را در مقایسه با بقیه کسانی که برای آن جستجو هزینه کرده‌اند بالاتر نمایش می‌دهد. با توجه به رقابت در آن کلمه کلیدی این موضوع می‌تواند برای شما بسیار گران و یا بسیار مقرون به صرفه باشد، به همین دلیل است که تمرکز بر تولید محتوای سئو شده را نیز در کنار استراتژی تبلیغات پولی توصیه می‌کنیم.

قرار دادن بازاریابی موبایلی در استراتژی بازاریابی اینترنتی

یکی دیگر از اجزای کلیدی بازاریابی اینترنتی، بازاریابی موبایل است. تا پایان سال ۹۶ بیش از ۵۳ میلیون ایرانی از اینترنت موبایل استفاده می‌کردند و ضریب نفوذ موبایل به رقم باور نکردنی ۱۱۰ درصد رسیده است این در حالیست که در سال ۹۵ تعداد افرادی که کاربر اینترنت موبایل بوده‌اند ۳۳ میلیون نفر بوده است.

این بدین معنی است که بهینه‌سازی و بهبود تبلیغات آنلاین، صفحات وب‌سایت، تصاویر شبکه‌های اجتماعی و سایر موارد مرتبط با تلفن‌های هوشمند، ضروری است. اگر کسب و کار شما یک اپلیکیشن موبایل دارد که کاربران را قادر می‌سازد با کسب و کار شما تعامل برقرار کنند و از محصولاتتان استفاده کنند، اپلیکیشن شما هم زیر چتر بازاریابی اینترنتی قرار دارد.